Introduction
Un projet de performance énergétique techniquement solide peut échouer sur un seul point : le budget. Un devis de 120 000 € pour un BESS ou une solution de supervision, même avec un ROI démontré à 3 ans, reste un frein psychologique et budgétaire pour beaucoup de décideurs industriels, surtout quand l’investissement doit être arbitré face à d’autres priorités de production.
Le tiers-investissement change la nature de la décision : au lieu de sortir un capital, le client paie une redevance mensuelle, souvent inférieure à l’économie générée par le projet lui-même.
Le problème n’est presque jamais la technologie
Sur le terrain, il est rare qu’un projet de performance énergétique soit remis en cause sur sa pertinence technique. Le blocage se situe ailleurs : « je vais réfléchir », un budget qui n’a pas été anticipé, un arbitrage CAPEX qui prend du retard en interne. Le projet reste alors dans un tiroir, alors même que son intérêt économique était acté.
Comment fonctionne le tiers-investissement
- Un financeur (leaser, tiers-investisseur) prend en charge tout ou partie du montant du projet
- Il facture ensuite au client une redevance mensuelle sur une durée définie
- En fin de contrat, le client peut devenir propriétaire de l’équipement ou le renouveler sur la base d’un nouveau contrat
- Le montant financé peut intégrer une déduction des primes CEE (Certificats d’Économies d’Énergie) obtenues sur le projet, réduisant d’autant la mensualité
Deux approches possibles
- Financement du reste à charge : les primes CEE et subventions sont déduites du montant financé, la mensualité porte uniquement sur le solde
- Financement à 100 % : l’intégralité du projet est financée, indépendamment de son éligibilité aux aides — utile pour les projets non éligibles CEE ou quand le porteur préfère gérer les aides de son côté
Ce que ça change concrètement pour le client
Plutôt que de présenter un investissement de 80 000 €, le projet se présente sous la forme d’une mensualité — par exemple 1 200 €/mois après déduction des aides — directement comparable à l’économie mensuelle générée par la solution. L’obstacle budgétaire disparaît avant même d’être posé sur la table.
Un montage qui reste maîtrisé de bout en bout
Le montage d’un dossier de financement (recherche des meilleures offres CEE, mise en relation avec les financeurs, structuration du contrat) est un métier à part entière. Pour l’intégrer sans alourdir la démarche commerciale, RcGlobal s’appuie sur un partenaire spécialisé comme Ympact, qui centralise les appels d’offres CEE et les propositions de financement du reste à charge, avec un document chiffré prêt à être joint au devis.
Conclusion
Le tiers-investissement n’est pas une option marginale. C’est souvent ce qui transforme un projet techniquement validé en projet réellement engagé. En intégrant cette dimension dès la phase commerciale, un projet de performance énergétique se présente non plus comme une dépense, mais comme une mensualité inférieure au gain généré.
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Article rédigé par Sylvain Robinson, ingénieur d’affaires en performance industrielle et énergétique — RcGlobal, Occitanie.